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渠道利润趋于微利成酒业寒冬结束标志之一

发表于:2022-08-16 作者:万里酒馆编辑
编辑最后更新 2022年08月16日,当今白酒正在遭受严重寒冬,而白酒结束调整期,走出寒冬的标志之一便是渠道利润逐步回归到合理水平,并趋向于微利。首先,经济发展规律决定了白酒行业的利润重点终究是要从流通转到品牌溢价上。定价权和价格分配权掌

当今白酒正在遭受严重寒冬,而白酒结束调整期,走出寒冬的标志之一便是渠道利润逐步回归到合理水平,并趋向于微利。

首先,经济发展规律决定了白酒行业的利润重点终究是要从流通转到品牌溢价上。定价权和价格分配权掌握在谁的手里,谁的利润率就高,而且消费者还很愿意为这部分利润埋单,违反这个定律的虚高利润率都不会长久的。黄金十年期间,白酒自身的价格膨胀太厉害,厂家出厂价在增加,经销商的销售价也在增加。

茅台最高峰时零售价达到了2200元,而出厂价却不足千元,其中的利润多数掌握在渠道商手里。但是随着渠道为王向品牌为王发展,不掌握定价权的经销商们仅仅靠搬箱子就赚取高额利润,甚至于高于厂家的利润,这显然是不合理的。价值贡献决定利润率,在流通环节的经销商就只应获取物流配送商的合理利润,而不应再有其他不合理的收益。考虑到其他行业的规律,我认为这个物流配送费大约为售价的2%-3%比较合适。

其次,经销商赚取高额利润已经没有市场背景了。五粮液国窖1573等全国一线品牌降低出厂价,二线名酒和区域白酒品牌的市场空间被挤压,大大拉低了白酒的市场零售价格,这场由名酒引领的降价潮还有继续的可能性。除了市场需求增长的正向推动力,降价后导致利润空间急剧收缩必将逼迫厂家转而选择以量取胜。当厂家的利润变薄需要以销量换效益时,经销商再想维系单个产品的高额利润很难。

再次,电商对经销商赚取高额利润形成了巨大的冲击。传统渠道的一个显著特征就是渠道利润高昂,也正因为如此,电商的发展才会如洪水一样。因为电商的本质在于坚持消费者驱动,而消费者追求的核心在于低价,所以在消费者为主导的时代,电商更容易获得消费者欢心。传统经销商想要在电商的巨大冲击之下存活,必然要主动降低利润率,趋向于追求微利。

厂家赚取销售利润的大头,经销商仅仅赚取物流配送的合理费用,这应该是白酒的新常态。经销商想要过得更好,其一,可以通过放量来支撑盈利,即扩张渠道覆盖面的深度与广度,其二,也可以形成品牌化,赚取因品牌带来的溢价费用,如1919等企业一样,通过资源整合赚取更多边际利润。

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