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深耕农村市场 稻花香金网工程全面开展

发表于:2022-08-16 作者:万里酒馆编辑
编辑最后更新 2022年08月16日,导读:在过去十年里,酒水行业产业结构的调整,产品结构的升级,提价浪潮等现象都在很大程度上受中国城市化进程不断推进的影响。那么,在未来十年里,城市化和新农村建设运动是否也会为酒水行业的发展提供新的发展空

导读:在过去十年里,酒水行业产业结构的调整,产品结构的升级,提价浪潮等现象都在很大程度上受中国城市化进程不断推进的影响。那么,在未来十年里,城市化和新农村建设运动是否也会为酒水行业的发展提供新的发展空间和增长极?

稻花香董事长蔡宏柱曾经说过:白酒的增长极在农村市场。稻花香也形容自己的营销模式是"蝗虫行动":通常一百个人、一百辆车、一百个司机,一次铺货一个乡镇,村店必争,寸土必争,每一个地方只要有"稻花香"车队经过的地方,哪怕是不卖酒的夫妻店,也要放两瓶酒进去。

或许,正是得益于对行业形势的正确判断,以及多年来对农村渠道的深耕,"稻花香"的新农村运动已成燎原之势,成为"稻花香"逆势增长的强大推动力。

那么问题,来了稻花香新农村运动的市场战略究竟是如何发展的?

一个从战争谋略中提炼出的指导思想

早在2003年前后,中国的白酒市场便迎来了历史新局面,也就是在2003年开始,中国的白酒行业迎来了快速发展的"黄金十年"。在这一时期内,中国白酒市场新格局已基本确定,稻花香想要争抢到更大的市场份额,首先就是要从突破市场壁垒开始。

从稻花香的产品体系来看,稻花香一直是以中低端产品为主,以这样的产品体系如何去和中高端产品争市场?如果在一、二线城市中和其正面地硬碰硬,稻花香是没有那样的硬实力的。同时,中低端产品和中高端产品在渠道上也有不同的建设重点,稻花香以中低端产品和其他中高端产品抢占渠道也几乎没什么可能。

于是,一种从战争中总结出的、以"农村包围城市"式的渠道建设方式被稻花香运用到渠道建设上,那就是"金网工程"。

什么是金网工程?

"金网工程"就是将营销重心向终端下沉,使渠道扁平化,实现厂商、代理商、终端加盟商利益三位一体的营销工程。在实施过程中,最重要的一点是通过发展网点来提高产品覆盖,进而与空中拉动一起迅速形成品牌影响力,保证品牌在市场上的长远发展。

"金网工程"的建设次序是先建立营销模式、后布网点,先服务终端、后理清渠道,由此建立有序的营销网络,实现"纲举目张"的营销管理及服务体系。

这样的渠道建设,最为突出的一点就是打破了传统的"厂家--代理商--批发商--终端商"复杂的、多层级的市场网络模式,实行厂家分别与代理商、批发商、终端商构建三线直达关系,使市场网络由单线转向平面,由平面转向立体,进而形成以厂家为塔尖、以终端为塔基、以中间商为塔身的立体的金字塔似的市场网络。

稻花香要求市场人员在市场上进行踩点式走访,逢店必进,遇到一家客户,无论占用多长时间,都要努力去说服店主进货,通过各种方式,哪怕只同意送一箱也可以。

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