锦州万里酒柜

东北白酒的整体优势

发表于:2022-08-19 作者:万里酒馆编辑
编辑最后更新 2022年08月19日,对于一个区域性白酒板块来说,全国化发展固然充满诱惑,但对家门口市场的精耕细作才是其安身立命之本。放眼全行业,川酒、黔酒,以及近几年快速扩文章来源华夏酒报张的苏酒、鄂酒,无不是牢牢掌握着本省市场的主导地

对于一个区域性白酒板块来说,全国化发展固然充满诱惑,但对家门口市场的精耕细作才是其安身立命之本。放眼全行业,川酒、黔酒,以及近几年快速扩文章来源华夏酒报张的苏酒、鄂酒,无不是牢牢掌握着本省市场的主导地位,而豫酒、鲁酒、冀酒之所以有走向省外的强烈愿望,首先是建立在根据地市场高度成熟的基础上。

反观东北酒在家门口的表现又是怎样呢?以吉林省为例,当地白酒消费氛围浓厚,人均消费量在全国位列前茅,其中地产酒居于主导地位,产品覆盖面广、品牌知名度高。但这仅仅是表面现象,如果从消费比例来看,吉林省每年的白酒消费总额达到40亿元以上,地产酒企业销售总额却不足15亿元,作为吉林地产品牌的骨干力量,大泉源、榆树钱、洮儿河、洮南香、龙泉春五大传统品牌在吉林省的销售总额不足8亿元,所占吉林省白酒消费总量比例不足1/5。在消费结构上,地产酒也以低端消费为主,在高端产品、团购渠道等方面,以川酒、黔酒、苏酒为代表的外来品牌更受消费者青睐。

而在省会核心市场上,东北地产酒的表现也难称强势,以今年秋季糖酒会的所在地沈阳为例,高端消费以茅台、五粮液、国窖1573为主,老龙口的几个单品在100元-200元之间的价位上有较为突出的表现,而道光廿五、三沟、凤城老窖、铁刹山等地产酒则主要集中在40元以下的低档消费带上,市场零售价在10元左右的光瓶酒比较畅销。特别值得注意的一个现象是,在众多一线名酒在节庆旺季期间提价占位的同时,地产酒却选择降价促销的方式保有市场阵地。当地经销商认为,这是地产品牌迫于激烈的竞争压力,为了保有客源和销量稳定而采取的不得已之举,也是品牌力薄弱的具体表现。

所以,无论在市场份额、产品结构和重点市场布局方面,东北地产酒都缺乏抵御外来冲击的实力,深耕本土市场已经刻不容缓,东北酒目前必须低头"俯视",把主要精力用在根据地的建设维护上。

黑龙江省酒类流通协会秘书长陈德义就此对记者分析说,东北酒企业要树立精耕本土的意识,以此为指导,对企业发展做出合理规划,"江苏的今世缘可以依托省内市场做到20多亿的年销售额,山东的地产酒企业能以一个地级市为核心,做到四五亿的年销量,这都充分表明,做市场必须要专注扎实,特别是地产酒,有了根据地才能有话语权。"

而在具体的操作模式上,陈德义认为,东北酒首先应该强化产品与文化的特色,"要认真地观察市场,根据当地消费需求的发展趋势,提炼出自身的个性化元素。"比如说,东北的冬天漫长而寒冷,当地人有喝酒御寒的习惯,可以针对性地开发小包装高度酒;比如说,东北人乐于聚会豪饮,低度酒、商务型用酒比较容易打开市场;比如说,作为中国的粮食基地,人们对东北好粮、好水的印象很深,这完全可以成为东北酒产品风味创新突破的方向。"关键是要细分产品,准确定位,无论是感官体验还是精神体验,都能得到本地消费者的认同,而不是仅靠习惯来维系。"在这方面,像吉林省通化鸿运酒厂的米香型西江贡酒、大连冰峪庄园的米香型白酒都很有特色,而黑龙江的玉泉酒业更因其兼香典范的定位赢得了大批忠实拥趸。

其次,东北酒应该针对本土市场的开发,创新营销体系和模式。一方面,要对核心市场全力运作,深挖渠道,重点突破,集中资源,聚焦投入;此外,鉴于很多东北酒企业对本土市场的运作能力不足,还可以与经销商寻求深度合作,通过股份置换等方法,结成厂商利益共同体,既增加了经销商的积极性和主动性,同时也加强了生产企业对本土市场的掌控力度。

再次,东北酒企业应大力加强团队建设和业务培训,大力提高业务人员的开发和维护能力,针对本土市场的特点,对营销团队进行合理调整与搭配,"比如说地产酒之于本土市场,团购具有很强的实效性和带动性,但事实是,我们很多企业的业务团队缺乏对团购渠道的运作能力与经验,这就给企业提出了明确的学习目标。"陈德义表示,东北地产酒要想在本土市场上收获硕果,就必须沉下心来培养"园丁"队伍。

从产品定位到营销创新,再到团队建设,都是围绕着精耕本土市场这一核心,这正是东北酒步步为"赢"、走向振兴的关键所在。

0